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约约出行被“智慧交通车联网”报道,为您呈现CEO林羽在中国网约车大会的精彩演讲实录

2016-11-20(浏览量:957)

转载声明:本文由智慧交通车联网微信公众号首发,改公众号是中国卫星应用产业联盟、中国商用车车联网大会组委会所运营的微信公众号,致力于提供车联网、智能驾驶、网联汽车、车路协同等前沿领域的行业动态、企业报道、市场观察等信息。以下为文章原文:

10月29日,中国网约车发展论坛在广东惠州成功召开。此次论坛吸引了来自全国各地约200余名行业领导和企业代表参会。厦门千夏软件科技有限公司CEO林羽发表主题演讲,主题是《新政下的网约车发展》,文章为速记稿,未经演讲者审定。

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 厦门千夏软件科技有限公司CEO林羽

林羽:非常高兴参加今天的分享盛会,本人主要从事网约车开发方面的工作。今天分享的内容分为四个方面:第一是正在做的事情;第二是网约车发展的大背景;第三是行业未来;第四是应对措施。

一、正在做的事情  

本人之前在去哪儿网担任高级产品经理,并在嘀嗒拼车任过产品负责人,后来只身创办了千夏软件公司。千夏软件公司主要从事APP外包开发业务,现在在福建省的影响力已经名列前茅了。在2015年的时候,公司决定转型从事网约车解决方案和预约出行的服务。截止目前,已经成功地为多家成熟企业提供了网约车的解决方案。

二、网约车发展的大背景                            

随着移动互联网的发展,新锐的移动互联网企业,以滴滴为主要的代表,正在通过资本力量助推消费者习惯转型。用户习惯的驱动,使得国家政策不得不与时俱进。在这一局势下,传统出租车行业正面临着十分残酷的挑战。 

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滴滴在做的事情就本质上来说有四个要点:其一是采取资本补贴的低价策略,来培养用户习惯。其二是通过服务和监管手段来提升用户体验。其三是通过信息化手段来提高打车效率。其四是通过共享经济解决运力不足的问题。这些原本是出租车行业应该做到的,但是开出租车的工作被看成是铁饭碗,司机经常睡懒觉不愿起床,直到现在被滴滴和神州这些互联网企业乘虚而入了。

与此同时,神州通过定位高端人群,制定标准化的服务流程,采取充100送100的营销策略,在高端人群上已经占领了很大的市场。

在本人看来,滴滴的发展策略分为三个回合。第一回合:依靠出租车。通过邀请、刷单、司机间口口相传的方式,以及一个月可以挣到一两万元的诱惑力,把大量的出租车司机纳入到自己的手中。第二回合:甩开出租车。在滴滴积累了大量的用户之后,发现出租车行业自己无法监管,无法提升其运力,无法提升用户体验,真可谓扶不起的阿斗。于是滴滴甩开了出租车,开始推行自己的快车、专车和顺风车。专车定位的是相对高端的市场,但快车的推出一下子把出租车行业打蒙了,因为它的策略就是把价格定在比出租车稍微便宜的一个区间。

快车一推出,出租车行业就开始面临非常严重的挑战,滴滴的强取豪夺使得整个出租车行业一片惨淡。随之而来的是安全监管问题、司机收入问题、道路拥堵问题、牌照问题以及大量司机放弃出租车行业转投快车的问题,这些问题政府都不得不管。虽然中央提出的政策相对开明,但在执行过程中出现了一些地方利益的博弈,车型、户籍、价格等方面被限制,各地的政策又变得不尽相同了。

三、行业未来        

新政即将落地,行业的未来在哪?

车型和排量的限制、司机准入门槛的提高,这些挑战将带来很大的影响。快车在未来定会退出现有的市场,那时网约车的价格将会明显高于出租车的价格,又会产生新的问题。其实,这些挑战也正是机遇。原来滴滴靠低价来凝聚用户,在用户不满意时就发放补贴,以至于打快车都可能只要5毛到1块钱,所以很多坐公交的用户就开始打滴滴了。现在快车服务下线后,这些用户中的一部分会选择继续坐公交车,另一部分用户会转移到线上打出租车。当大量的乘客转移到线上打出租车时,又会出现打车难的问题。这个问题原来的出租车行业本就难以解决,这时我们的机会又来了。谁能更快速地占领原来属于快车的线上打车市场,谁就能更快地将出租车网约化。谁能解决好打车难的问题,城市出行这个领域的未来就是他的。

四、应对措施                                

大家都没有做过互联网,从事的都是卫星定位这一传统的服务行业。在这里,主要谈谈对于平台如何搭建、钱从哪里来、如何推广、怎么和滴滴竞争等问题的看法。

1、平台

最好的方式是平台借助一些成熟的开发公司,包括千夏。在座的各位很多没有自己开发的能力,即便有这样的能力,光是筹备就得花半年以上的时间。

约约出行提供一条龙服务,包括最开始的技术开发和维护,到营销及运营服务的支持和外包,监管平台的对接以及网约车的牌照申请等服务。图中是约约出行的客户端,左边是乘客端,右边是微信端。目前公司团队有60个位成员在进行这一客户端的研发和维护,足以保证技术和运营维护的质量。

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约约出行产品界面

2、资金

这是大家考虑得最多的问题。滴滴拥有如此庞大的市场,它在整个推广投入了100亿,一个城市就花了5千万。如果你给我5千万,我也能做一个滴滴。

首先,向合伙人募集启动资金。公司正在开放技术服务,所以这个启动资金不会太高。同时,可以跟地方的交管局和地方的出租车协会合作,协助申请政府科技立项,帮助大家拿到政府的拨款。此外,还可以与广告金主联合运营。现在在本地做广告没有很好的渠道,做户外广告又没办法监控。今日头条APP到2016年将达100亿的市值,可见广告是一个非常大的市场。还可以为大家提供一个能获取本地广告渠道的APP。建立这个平台之后,再跟碧桂园等房地产开发商合作,相当于他们把原来要做广告的钱以优惠券的方式反馈给了乘客。这也是一种变相的营销推广方式。

公司还可以建立一个地方性综合出行平台。先以出租车嵌入,然后发展到城际专线,甚至公交查询。还可以做机场租车服务,以及现在非常火的OFO和摩拜单车等在做的最后一公里的服务。单一的需求是很难撑起一个APP的,但如果是一个多向的本地需求就可以了。即使是各位这样的需要经常外出的大老板,平常待在自己城市的时间肯定也占了80%,所以大家有理由下载使用。不止可以建立地方性的综合出行平台,还可以在地方企业甚至更大的舞台上进行融资。所以对于第二个问题的回答,钱就是以上这些渠道。

3、推广

公司跟那些不清楚互联网客户获取方式的合作伙伴一起策划了推广方式,具体如下:

1.借助已有渠道。比如:出租车顶灯、媒体报道、车身二维码、司机邀请乘客奖励等。

2.通过平台提供的推广手段。乘客拉新奖励、充值奖励、口令二维码等。

3.借助政府电视台以及平面媒体,通过政府手段推广网约车。

4.借助地方微信公众号等新媒体进行宣传、与地方微信公众号联合策划活动、与传统线下企业策划活动。

5.搜集本地的微信群,行业群,在群中做推广。

6.借助我们完成代运营工作。我们有专业的营销产品经理、平面设计师、市场推广经理。

4、竞争

快车现在运营不下去,正是政府限制的原因,所以政策很重要。首先,通过地方关系以合法化平台的身份打压竞争对手的发展。其次,通过本地化的资源和运营手段,提供特色的运营服务。最后,进行平台和产品模式的不断创新。

快车其实是一个很重要的运力资源,在被砍掉之后,将会有大量的运力无法得到满足。以前的出租车在牌照管控方面面临着严峻的问题,但现在我们考虑得最多的是如何帮助传统的出租车企业在滴滴的挑战下占据自己的市场。

第一点,推出出租合乘模式,解决高峰运力不足的问题。在司机开启合乘时,必须尊重第一个乘客的意见,顶灯显示目的地,顺路上下车。这样的好处颇多,如果第一个乘客不同意合乘,那他可以花120元直接去惠州南站。如果第一个乘客同意,司机开启合乘模式,出租车的顶灯可以看到目的地是惠州南站的合乘显示。如果有想要合乘的乘客上车,可以通过APP的合乘模式算法计价:原来的120元,第一个乘客只需付70元,第二个乘客跟你线路相近也只付70元。这样你省了50元,另外一个人也省了50元,司机增加了20元的收入,这样就解决了出租车运力不足的问题。

第二点,解决司机开车用手机接单的安全问题。考虑到司机在接单的时要看乘客的地理位置,需要用右手操作解锁屏幕,这样会带来很大的安全风险。公司通过蓝牙小黑点跟手机建立连接,投入小黑点可以快速实现这些常用的操作。这样的小黑点还可以放在键盘上,通过蓝牙去连接司机端的APP。比如:当有订单推送时,提醒司机抢单,通过APP播报抢单成功,基本上可以实现不借助手机操作。这样可以在很大程度上减小安全方面的风险。还可以增加按1次、按2次,长按等定义不同的操作,这样结合APP操作的方式安全快捷,成本更低。

第三点,防止司机挑目的地,拒载。司机一般不愿意接受只有十几块钱起步价的路程,通过不输入目的地可以解决司机挑目的地、拒载的问题。

原来只能被动被抢单,现在可以主动挑司机。在不影响大功能的前提下,在地图上可以查看附近的空车,还可以看到司机的评价。用户甚至可以主动邀请司机接单,让优质的司机被更多人知道。司机不再没有目的地地到处跑,这种被约单的形式可以增加司机服务的积极性。未来在推行的时候,可以增加有劳模标签的出租车司机,当用户在地图上看到车是空车状态的话,可以直接唤醒司机。这样就可以保证优质的司机能更大程度上被唤醒,而不是在面前才能被找到,甚至连一两公里都可以主动去找到这个司机。一旦我们能做出这样的平台,被约单司机的服务积极性就能大大地提高。

第四点,没有App也能方便地打车。基础设施非常重要,不能因为会使用互联网就能更便捷,不会使用互联网就打不了车。所以公司也考虑到只要有公交车站就可以设置一个二维码,扫二维码就可以一键叫车,不用下载APP。大部分平台都需要人工接单,千夏给河北的公司提供的平台就是这样。现在可以把乘客电话的语音直接推送给司机,司机听到了语音就可以直接接单,省掉了人工接单的成本。

第五点,数据对接终端,更准确更智能。千夏的平台很开放,可以非常多的接口,让终端具有与APP后台进行数据交互的能力,这一数据交互能力的作用非常重要。现在滴滴一辆车是空车还是载客难以辨别,这是个问题。第一,不利于掌握当前的运力情况;第二,在你推单的时候,所有的司机都推,这样很浪费时间。通过终端接口对接,记录车辆空车状态、计价、位置信息,通过计算机传给APP,实现车辆动态监控。知道了车辆的载客状况,就可以优先推送空车,实现价格同步,提高效率。

第六点,更丰富的营销工具。低成本的营销可以支持乘客拉新奖励,拉一个乘客赢取一定的优惠券,还可以进行乘客充值奖励,营销口令领取优惠券。可以灵活设置各地的优惠政策和措施。

5、未来要做的事

今天我们借助政策,以及滴滴烧钱养成的用户习惯,通过已有的资源切入了出租车市场。这是一个非常大的市场,未来在这一领域的想法会更多,可以打造真正属于本地的、全方位的移动出行大平台。现在在出行领域,有像共享单车的模式,通过APP预约你周边的单车,能够实现最后一公里的服务。未来千夏的平台也会支持这种共享单车的服务,如果政策允许,像打摩的、打蹦蹦这种服务都是可以的。

在公交方面,千夏现在开发了类似"车来了"的系统,用户可以通过这个平台查看周边的公交车线路的运营情况、公交的到站情况。在跨城方面,可以提供跨城拼车调度以及城际大巴预定的服务。在租车方面,可以提供本地化的共享租车服务。一个满足单一需求的APP肯定是很难在用户手机里存在很久的,所以通过一个单点切入之后必须得有更多的业务开发出来。

这种本地的出行平台,对用户来说意义是非常大的。因为用户一旦下了这个APP后可能就离不开了。当他不想打出租车时可以坐交车,因为他能看到公交车马上就到站了。坐了公交车后,最后一公里怎么办?有共享单车。跨城领域怎么办?接入跨城业务。哪天要自驾游怎么办?那就去租车吧。 

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未来这些肯定不是滴滴可以一家独占的。在滴滴把所有的利润、所有的税收都纳到中央之后,地方政府就不愿意了。正是因为有这样的机会,在未来才能做真正本地的、全方位的移动出行平台。目前的1.0阶段先从出租车网约化做起,最大的底气来自快车肯定会被政策所消灭这一事实,这样快车出行的需求肯定要有相应的平台来满足,千夏就是这样一个平台。本公司可以帮助大家更快速地搭建这样的平台,并且平台的所有权、使用权都是属于大家的。甚至可以申请软件著作权,帮助大家申请地方的网约车牌以及地方科技项目的立项。

很高兴能在这里分享,谢谢大家的辛苦聆听!

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